Un cierre de ventas efectivo

PROGRESAR CON ARELLANO

Cuando una empresa le vende a otras, suele tratarse de operaciones grandes.

Lamentablemente, pese a que en muchas ocasiones el producto ofrecido es muy bueno y está a un precio competitivo, la transacción no se concreta. ¿Por qué pasa eso? Una de las razones más frecuentes es el mal manejo comercial al momento del cierre. La siguiente guía le ayudará a evitar errores:

1. Prepárese y planifique la reunión. Infórmese sobre las actividades de la empresa a la que le quiere vender, conozca bien a su competencia y a los actuales proveedores. Conozca detalles de quién es el que decide.

2. Genere confianza. El primer contacto es determinante, debe contar con una adecuada presencia, mostrarse seguro y tener una actitud de estar dispuesto a escuchar. En los negocios, la confianza está más en personas que en productos.

3. No pierda el enfoque. Cuando se reúna, tenga claro a qué ha ido: a vender. Controle los minutos que se va a tomar y recuerde que su tiempo también es valioso.

4. Escuche más y hable menos. Es clave escuchar y preguntar. Si hay objeciones, esto le ayudará a identificar las razones reales.

5. Maneje las objeciones. Anticípese a lo que su cliente quiere escuchar y nunca le dé la contra. Resalte las características del producto que sea más afín con lo que busca el cliente y mencione los beneficios.

6. Apenas acepten sus términos, cierre el acuerdo por escrito.

CONSULTA
Adrián Díaz, Arellano Marketing

Lo peor que le puede pasar a un responsable de ventas o ejecutivo comercial es creer que lo sabe todo. Es indispensable tener la humildad necesaria para dedicarse a conocer la categoría donde se mueve el negocio de su cliente, la dinámica de trabajo de la empresa y los resultados que intenta obtener al solicitarle su producto.

Conociendo a su cliente, sabrá cuáles son sus necesidades reales. Cada uno es un mundo distinto. Entenderlo es la base para hacer ofrecimientos más precisos y negocios donde ambos saldrán ganando. El olfato puede ser bueno, pero la humildad para prepararse a fondo es su complemento perfecto.